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客戶關係管理

客戶關係管理

適用對象：銷售

課程時數：7-14h

課程效益：

  1. 計劃性地實施客戶關係管理
  2. 系統化地發展宏觀的客戶組織關係
  3. 針對性地發展微觀的客戶個人關係
  4. 整合客戶管理計劃
  5. 提升客戶管理的自我定位

課程綱要：

  1. 客戶管理的迷思與辨正
  2. 客戶管理
  3. 客戶管理循環
  4. 為什麼要識別重要客戶（key account）
  5. 客戶經理（account manager）的關鍵任務
  1. 界定重要客戶的方法
  2. 客戶分群
  3. 策略價值排序
  4. 供應商的價值判定
  5. 策略變數調整
  1. 客戶的商業模式經營策略
  2. 我們與客戶的價值關聯
  3. 辨識客戶業務的關鍵成功因素
  4. 發展價值主張
  5. 設定客戶管理目標
  1. 辨識客戶組織內的關鍵人物
  2. 分析我方與關鍵人物的關係
  3. 設定整體形象定位
  4. 關鍵人物關係策略
  1. 來自重點客戶的三種銷售機會
  2. 預測競爭對手動向
  3. 逐步推進贏取銷售機會
  4. 用兵法思維對銷售機會進行管理
  1. 盤點重要客戶管理相關活動 （key account oriented activities)
  2. 與內部的利益關係人緊密合作
  3. 從重要客戶管理計劃展開日常銷售活動

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